Психология переговоров. Приемы.
Существует огромное количество психологических приемов, которые могут быть использованы во время переговоров. Они могу позволить скрыть истинные мотивы стратегии, подать ситуацию в выгодном свете и много другое. Как говориться ничего личного, только бизнес.
Рассмотрим два самых распространенных приема, используемых во время переговоров.
Завышение первоначального уровня или фальшивая уступка. Во время переговоров, предвидя торг, одна из сторон называет завышенную цену, что бы в дальнейшем снизить их до первоначальной задуманной суммы. Что бы раскусить оппонента необходимо лишь задать пару наводящих вопроса(например: Стоит ли ваш товар такой суммы?) и отследить реакцию, использую чтение языка жестов, мимики.
«Я с вами» или «хороший полицейский, плохой полицейский». По названию становится ясно о сущности этого приема. Перед вами два оппонента, один из которых придерживается более жесткой позиции, может быть груб, а второй создает положительные впечатление. Как работает этот прием? Первый, создающий впечатления жесткого человека, предлагает не выгодные условия, допусти назвав цену товара в 10000$, второй же предлагает снизить цену до 95000$, т.к. вы покупаете много, вы ему понравились, он рассчитывает на дальнейшее сотрудничество и т.д. т.п. На самом деле вторая цена была давно обговорена и определена еще до начала переговоров. В подобной ситуации предлагаем обращать внимание больше на «плохого парня» и отслеживать его мимические реакции, особенно следует обратить внимание на фальшивость эмоции.
Автор: Амир Ахмедов. face-reader.ru